Akvizice firemních zákazníků (B2B) je komplexní disciplína, která se zásadně liší od prodeje koncovým spotřebitelům. Rozhodovací procesy jsou často dlouhé, zahrnují více zainteresovaných osob na straně klienta a vyžadují systematický přístup. Úspěch v B2B obchodu jen zřídka závisí na náhodě; je výsledkem řízeného procesu budování důvěry a prokazování hodnoty. Právě zde se stává kvalitní CRM systém, jako je Bohemia CRM, nepostradatelným nástrojem, který transformuje chaos obchodních aktivit do strukturované a měřitelné strategie.
Níže podrobně rozebíráme, jak konkrétní funkce Bohemia CRM podporují a zefektivňují proces získávání nových B2B klientů.
Centralizace dat a 360° pohled na potenciálního klienta
Základním předpokladem úspěšné akvizice je dokonalá znalost potenciálního zákazníka. V B2B segmentu nestačí znát pouze jméno a telefonní číslo. Je nutné evidovat strukturu firmy, klíčové osoby s rozhodovací pravomocí, historii veškeré komunikace a specifické potřeby daného odvětví.
Bohemia CRM umožňuje vytvářet detailní karty klientů, kam lze zaznamenávat nejen základní kontaktní údaje, ale i libovolné doplňující informace pomocí uživatelsky definovaných polí. Obchodník tak má před každým jednáním k dispozici kompletní kontext – ví, kdy a o čem se s klientem naposledy hovořilo, jaké byly jeho námitky nebo co je pro něj prioritou. Tato centralizace zabraňuje informačnímu šumu a situacím, kdy různí pracovníci vaší firmy komunikují s týmž potenciálním klientem nekonzistentně.
Standardizace akvizičního procesu pomocí Pracovních procesů
Jednou z největších výzev při řízení obchodního týmu je zajištění, aby všichni obchodníci dodržovali osvědčené postupy. Bohemia CRM řeší tento problém pomocí nástroje Pracovní procesy (Workflows).
Tato funkcionalita umožňuje definovat standardizovaný postup akvizice, který systém následně automaticky hlídá. Můžete nastavit přesnou posloupnost kroků, například:
-
Prvotní oslovení (cold call/email)
-
Kvalifikace leadu (zjištění potenciálu a potřeb)
-
Osobní či online schůzka
-
Zaslání nabídky
-
Follow-up telefonát po 3 dnech od zaslání nabídky
Systém pak obchodníka provází těmito kroky a automaticky generuje úkoly. Pokud obchodník dokončí fázi "Zaslání nabídky", CRM mu může automaticky vytvořit úkol "Ověřit doručení a probrat připomínky" s termínem za tři dny. Tím se eliminuje riziko, že nadějný obchodní případ "vyšumí" jen proto, že se na něj v návalu jiné práce zapomnělo.
Řízení obchodních případů (Pipeline Management)
Pro efektivní B2B akvizici je nutné mít přehled o tom, v jaké fázi se jednotlivé rozjednané obchody nacházejí. Modul pro řízení obchodních případů v Bohemia CRM poskytuje vizuální přehled o celém prodejním trychtýři (pipeline).
Obchodníci i manažeři vidí:
-
Kolik potenciálních klientů je ve fázi prvního kontaktu.
-
Kde se čeká na vyjádření klienta.
-
Které případy jsou těsně před uzavřením smlouvy.
Tento přehled umožňuje lépe predikovat budoucí výnosy a identifikovat úzká hrdla akvizičního procesu. Pokud se například hromadí velké množství případů ve fázi "Zaslaná nabídka", ale nepřesouvají se dále, může to signalizovat problém s konkurenceschopností cen nebo nedostatečným následným kontaktem (follow-up).
Automatizace rutinních úkolů a připomínky
B2B akvizice vyžaduje vytrvalost. Často je potřeba potenciálního klienta kontaktovat opakovaně v delším časovém horizontu, než dojde k navázání spolupráce. Spoléhat se pouze na lidskou paměť nebo papírové diáře je v tomto ohledu neefektivní.
Bohemia CRM slouží jako spolehlivá externí paměť. Funkce plánování aktivit a připomínek zajišťuje, že každý slíbený telefonát nebo e-mail bude uskutečněn včas. Systém může automatizovat některé rutinní kroky, například odesílání potvrzovacích e-mailů po schůzce nebo notifikace obchodníka, pokud klient nebyl kontaktován déle než stanovenou dobu (např. 3 měsíce). To udržuje vaši firmu v povědomí potenciálního klienta i v době, kdy aktuálně nepoptává vaše služby.
Segmentace a cílené oslovení
Ne každý potenciální klient je vhodný pro stejný typ produktu nebo služby. Bohemia CRM umožňuje pokročilou segmentaci databáze kontaktů na základě různých kritérií (obor podnikání, velikost firmy, region, předchozí interakce).
Díky tomu mohou obchodní týmy realizovat cílené akviziční kampaně. Místo plošného a neefektivního oslovování celého trhu se mohou soustředit například pouze na výrobní firmy v Jihomoravském kraji s obratem nad 50 milionů Kč, pro které mají připravenou specifickou případovou studii. Tato relevance výrazně zvyšuje úspěšnost prvotního oslovení.
Reporting a vyhodnocování úspěšnosti akvizice
Co nelze měřit, nelze ani řídit. Bohemia CRM Professional poskytuje nástroje pro detailní reporting akvizičních aktivit. Manažeři mohou sledovat klíčové metriky výkonnosti (KPIs), jako je počet nově oslovených firem, konverzní poměr z leadu na schůzku, úspěšnost uzavírání obchodů jednotlivých obchodníků nebo průměrná délka obchodního cyklu.
Tato data jsou neocenitelná pro optimalizaci akviziční strategie. Umožňují identifikovat nejúspěšnější obchodní kanály a metody, a naopak opustit ty, které nepřinášejí výsledky.
Závěr
Nasazení Bohemia CRM do procesu B2B akvizice neznamená pouze nahrazení Excel tabulek sofistikovanějším softwarem. Jde o změnu filozofie práce – přechod od intuitivního, často chaotického lovení zákazníků k systematickému, řízenému a měřitelnému procesu. Výsledkem je vyšší efektivita obchodního týmu, méně ztracených příležitostí a ve finále i vyšší úspěšnost při získávání nových firemních klientů.